團購主主動來談合作，分潤和折扣怎麼回才不吃虧？

團購主找上門，先別回價。先問五個問題確認他的團是真的有人買，再從你的毛利往回算出分潤的上限，折扣用「團購限定組合」換而不是直接破價。第一團一律當測試，小量備貨。

這篇跟站上另一篇網紅團購怎麼合作的差別在立場：那篇是品牌主動要開團，比的是四種分潤模式；這篇是你被找上門。被找上門的時候心態會不一樣，對方講得很熱、粉絲數很漂亮、說下週就可以開，你很容易在兩天內答應一個之後很難收回的條件。觀星象創意娛樂看過的團購糾紛，大半是這樣開始的。慢一點，先問，再算，再回。這題在網紅合作實戰手冊裡屬於找人之前就該決定的「走哪條路」。

回覆之前，先問這五個問題

第三題最關鍵。款項走團購主的系統，他跟你是進貨關係，你出貨、他付款、客訴他處理；款項走你的系統，他是導購，你要自己接單、出貨、處理退貨，他只收分潤。兩種模式你的風險跟工作量完全不同，而很多團購主在第一則訊息裡不會講清楚。問，而且問到懂。

分潤比例怎麼算？從你的毛利往回推

網路上會有人告訴你團購分潤「一般是多少」。觀星象創意娛樂不給這個數字，因為用別人的比例套在自己的毛利結構上，是團購虧錢最常見的原因。算法是這樣：

1. 售價減產品成本，得到毛利。
2. 再減物流、金流手續費、包材，這些在團購量大的時候會被低估。
3. 再減預估的退貨與客服成本。團購的退貨率通常高於一般通路，第一團抓保守一點。
4. 剩下的，先留下你自己一定要賺的部分。
5. 剩下的才是可以給團購主的上限。

算出上限之後再聽對方開。對方開的在上限內，可以談；開的超過上限，不用猶豫，直接說「這個比例我們做不來，能到的是這裡」。你手上有算過的數字，講起來不心虛。

另一個常見的坑是「分潤加折扣」。團購主要分潤、又要給他的粉絲折扣，兩個一起算，很多品牌算完發現自己是在倒貼。所以分潤跟折扣要一起算，不要分開談。

折扣底線怎麼守？

團購主最常要的是「全網最低價」，理由是粉絲才會買。這句話有一半是真的，但給了最低價，你的官網、通路、其他合作對象全部會知道，而且下一個團購主會拿這個價來要。

觀星象創意娛樂比較推的做法是用組合代替降價：團購限定加贈品、團購限定規格、兩件組三件組。粉絲看到的是「只有這團有」，你的單價沒有破。真的要給價格優惠，限時限量，寫清楚哪天結束、幾組為限，結束就恢復。別讓一次優惠變成永久的價格認知。

獨家要不要給？

短期可以，長期不要。開團前後兩週同品類不開其他團，這對團購主是真的有價值，對你的代價很小。超過一季的獨家，除非對方的量真的大到能取代你一條通路，否則你是在用通路彈性換一個不確定的承諾。獨家一定寫期限，寫在確認書上，不要口頭。

兩種情況，直接婉拒

• 對方不肯講上一團的實際銷量：只講粉絲數、不講賣了幾組，多半是賣不動或根本沒開過。開過團的人通常很願意講，因為那是他的業績。
• 對方要你先備大量的貨、而他不保證銷量：風險全在你這邊。合理的做法是第一團小量、賣完再補，或是對方先下單再出貨。

婉拒的講法很簡單：「這次條件我們配合不了，先不開，之後有適合的品項再聯絡。」不用解釋太多，也不用把關係弄壞。團購主之間會互相講，客氣一點沒壞處。

第一團為什麼一定要當測試？

因為你還不知道他的粉絲會不會買你的東西。粉絲數跟購買力是兩回事，同一個團購主開不同品類，結果可以差十倍。第一團小量、條件保守、把客訴跟退貨流程跑一次，賣得動再談第二團，這時候你手上有數據，分潤跟折扣的條件都可以重談。

還有一件事：團購開在口碑之前，常常開不動。消費者看到團購連結會先去搜產品評價，搜出來空白，就不買了。先有幾篇真實心得再開團，這個順序在團購那篇講過，這裡再提一次。開團前的費用判讀可以回頭看網紅行銷價格指南；開了之後數字不好，能不能跟團購主談補救，見業配效果不好可以要求補發嗎。

常見問題